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公司开展高绩效区域销售管理培训

来源:德源药业  作者:admin  点击数:  时间:2009年06月03日

为进一步打造高绩效的区域销售管理团队,受江苏德源药业有限公司的邀请,上海鹰雁企业管理咨询有限公司许玉民先生如约前来,于423日在公司培训中心为各地区销售经理、市场部、业务部、公司其他部门相关人员作“高绩效的区域销售管理”培训。

在整个培训过程中,许玉民先生以其丰富的实战经验,生动的案例,运用诙谐幽默的语言,采取互动参与式的培训方法向学员们讲解高绩效的区域销售管理。

在为期两天的培训课程中,介绍了管理的基本职能:计划、组织、领导和控制;地区经理的管理目标是如何增强团队生产力;主要职能有销售管理、人员管理、行政管理;一个优秀的销售经理应通过销售管理,达到兼顾人员与销售,实现管理目标,培养一支有竞争力高效率的团队,达到并超额完成销售指标。

在培训过程中还重点的讲解了如何具体的去做区域销售管理和销售队伍的管理。在区域销售管理中应做好两点:一是客户管理,要做好目标客户分析与选择。二是销售管理,运用8020法则和SWOT分析根据,具体的对市场、竞争对手、产品进行分析;做好销售预测及目标设定、销售指标的分解、制定工作计划、费用控制与管理。在销售队伍的管理与销售目标管理执行和控制执行过程中,通过销售表单管理、销售例会、协同拜访、述职谈话、销售跟进等项措施对销售人员进行管理。销售例会时应注意的问题主要有以下几个方面:充分准备、不可喧宾夺主、注意控制时间、避免批评个体、不要展开提意见式的大讨论、会议结束时要形成会议纪要。例会的主要内容有:回顾与总结,分析销售走势;制定计划,确定行动方案;及时发现问题,及时处理;分享成功经验和失败教训;通过培训、演练、演讲等提高人员的素质及能力;公司政策及市场策略的学习;企业文化与团队建设。

  通过两天的培训,及时梳理了思路,使广大学员收益匪浅。